¿Qué son los embudos de ventas? : su guía para campañas de marketing exitosas
Damián Ferraro
¿Qué son los embudos de ventas? el filósofo estadounidense John Dewey buscó explorar las profundidades de la psique humana con una explicación de las etapas del proceso de compra humana. Aunque el marketing ha evolucionado más de un siglo después, la psicología humana sigue siendo la misma, y esta explicación sigue siendo la base para comprender el comportamiento del comprador y construir un embudo de ventas hasta el día de hoy.
El embudo de ventas no es una estructura mecánica compleja ni una simplificación disruptiva del proceso de ventas, sino una forma visual útil de describir un proceso espinoso, visualizándolo como un todo de principio a fin. ¿Qué es un embudo de ventas y cómo se diseña un embudo de ventas exitoso con estrategias de marketing apropiadas para el recorrido del cliente ?
¿Qué son los embudos de ventas?
Un embudo de ventas es un método para segmentar el viaje de un cliente hacia una compra. Comienza desde la etapa de concientización cuando se familiariza con el producto o servicio por primera vez, y finaliza con la etapa de compra cuando implementa su decisión de pagar dinero para obtener el producto o servicio. A menudo, el viaje continúa haciendo un seguimiento del cliente después de la compra para mantener su lealtad y repetir la compra.
Las estrategias de marketing del embudo de ventas comienzan con el tráfico del sitio web, y las formas de comunicarse con los clientes a medida que avanzan dentro del embudo se vuelven más personalizadas, como explicaciones de productos y llamadas telefónicas para realizar una compra. El embudo de ventas es como un “tamiz” con agujeros, con menos clientes en la parte superior del embudo que aquellos que continúan por el embudo (la parte inferior).
Todas las empresas tienen un embudo de ventas, incluso si no te das cuenta. Sin embargo, su planificación prevista ayuda a comprender lo que el cliente potencial está pensando y haciendo en cada etapa del viaje de compra. Esto permite estrategias de marketing más adecuadas, invirtiendo en los canales de marketing adecuados, comunicando los mensajes más relevantes durante cada etapa y convirtiendo al cliente potencial en un cliente real.
¿Qué son los ejemplos de embudos de ventas?
Dado que las cosas son diferentes a ellos, daremos dos ejemplos de embudos de ventas, uno fallido y poco efectivo, y el otro exitoso y efectivo:
Ejemplo fallido de embudo de ventas
Printer Distribution Company (S) comercializa sus impresoras para oficinas corporativas y ha contratado a diez vendedores con poca experiencia en marketing. La táctica de marketing tradicional de la empresa es comprar clientes potenciales, luego un representante llama al cliente para tratar de convencerlo de que compre la impresora.
Los resultados fueron muy decepcionantes, ya que los clientes potenciales a menudo tienen una calidad diferente a la deseada. No están interesados en comprar una impresora o no son aptos para comprar, ya que el precio de una impresora de escritorio grande aumenta su poder adquisitivo. Los datos de ventas indican que la tasa de conversión no supera el 1% del total de clientes con los que contactan.
Un ejemplo exitoso de embudo de ventas
El negocio de la empresa (Y) de venta de impresoras es similar al de la empresa (X) y posee el mismo volumen de negocio. Sin embargo, en lugar de adoptar un enfoque de marketing tradicional, la empresa diseñó un embudo de ventas que ayuda a un equipo de ventas de solo tres representantes a completar las ventas de manera más eficaz y con menos esfuerzo. Todo comenzó con el marketing de contenidos, ya que (r) creó un atractivo conjunto de contenidos y los vinculó a las páginas de destino de su sitio web.
Estas diferentes piezas, como infografías, videos y publicaciones de blogs, fueron oportunidades adecuadas para que el público objetivo conociera las actividades de la empresa sin tener que encontrarse con una llamada telefónica inesperada con un vendedor. En el momento en que un cliente potencial tenga interés en la impresora, podrá encontrar fácilmente más información completando un formulario en la página de destino.
Luego es el turno de los tres comerciales que reciben estos formularios y se comunican con los potenciales clientes explicando las atractivas ofertas que ofrece la empresa. La empresa logró una tasa de conversión del 50%, muy por encima del promedio de la (s) empresa (s) con menos vendedores y menos esfuerzo en las llamadas telefónicas.
¿Qué son las etapas del embudo de ventas?
Las 5 etapas de un embudo de ventas.
No importa qué tipo de producto o servicio compre un cliente o cuánto pretenda gastar, los compradores siguen un camino cuando están considerando una compra. La siguiente es una explicación de las cinco etapas de un embudo de ventas:
La primera etapa: la etapa de conciencia (identificación de la necesidad o el problema)
Se sabe que la necesidad es lo que hace que el motivo de la compra, y las formas de satisfacer esta necesidad varían entre soluciones fáciles, difíciles o poco claras. Por ejemplo, se acerca la fecha de cambio de aceite del automóvil del cliente. Es un problema sencillo y bien conocido. Se pondrá en contacto con una de las empresas de venta de petróleo para conocer una lista de precios.
Pero si el problema es más complejo, por ejemplo, el cliente está pensando en comprar un coche por primera vez. ¿Empezará a decidir si comprará un sedán mediano, un SUV o un automóvil juvenil? Lejos del mundo del automóvil, el cliente puede enfrentarse a un problema cuya solución es ambigua que aún no conoce, como un problema legal que entorpece su proyecto, y desconoce qué diferentes soluciones son adecuadas para él.
Las necesidades de los compradores varían para diferentes tipos de negocios, por lo que si dirige una empresa de consultoría de marketing, por ejemplo, sus clientes ya conocen los problemas relevantes para su industria, como el alto costo de adquisición de clientes, la baja tasa de conversión o los malos resultados para una empresa. canal de marketing particular.
Estos problemas cristalizan el contenido de la parte superior del embudo de ventas que no debe centrarse en la presentación de los servicios de la empresa sino en la necesidad del cliente. Por ejemplo, un anuncio pago en Facebook muestra cómo se puede mejorar la tasa de conversión de clientes potenciales en clientes reales.
Etapa dos: atención (búsqueda de una solución)
Cuando surge una necesidad o problema, el cliente está interesado en buscar una solución y busca alguna información. El proceso de recopilación de información varía según la naturaleza del producto o servicio, por ejemplo, cuando desea utilizar un viaje compartido, abre la aplicación Uber y busca el conductor más cercano a su hogar. Mientras que, si necesita abrir una nueva cuenta bancaria, le preguntará a uno de sus amigos, leerá las reseñas bancarias, buscará sucursales cercanas y llamará al servicio de atención al cliente para preguntar sobre los requisitos de apertura de la cuenta.
Las estadísticas muestran que los compradores recurren a Google al menos dos o tres veces para comprender mejor sus problemas e investigar diferentes opciones de solución y negocios relacionados. Muchos también recurren a grupos de redes sociales y foros de discusión para obtener nominaciones de otros. En otras palabras, no buscan contenido promocional en este momento, sino que buscan soluciones potenciales.
En este momento puedes presentarte como un experto en la materia que los beneficiará con contenido de ayuda gratuito. En el ejemplo de una agencia de consultoría de marketing, puede crear el tipo de contenido que buscan sus clientes, por ejemplo: cómo mejorar su tasa de conversión, los conceptos básicos para elegir los canales de marketing adecuados y la optimización de motores de búsqueda (SEO) más importante. estrategias. Para encontrar ideas sobre las que debería crear contenido, busque palabras clave en su nicho que obtengan una gran cantidad de consultas de búsqueda.
La tercera etapa: evaluación
Simultáneamente con la búsqueda de soluciones y la recopilación de información, el cliente potencial en esta etapa del embudo de ventas comienza a comparar las alternativas que ha encontrado. No tiene que compararse rápidamente y llega a una decisión sin tener que consumir otros contenidos.
Por ejemplo, al cambiar el aceite del automóvil, el cliente tomará la decisión rápidamente. Sin embargo, en los productos y servicios B2B-Business to Business que requieren pagos exorbitantes, el proceso de evaluación será más lento y preciso, y requerirá más acciones, como obtener una demostración o muestra gratuita, ver un video de demostración o asistir a un seminario web para obtener información. Detalle de cómo utilizar cada producto.
Ejemplo: un blog independiente, la mayor plataforma árabe para el autoempleo, publicó una serie de artículos que responden a las preguntas de los clientes en esta etapa del embudo y lo ayudan en el proceso de comparar alternativas y tomar la decisión correcta, como cuándo girar. a autónomos o agencias de uso y cómo elegir un comercializador digital independiente.
Cuarta etapa: compra
El cliente potencial reconoció su necesidad, buscó soluciones, estudió cada una y estaba listo para comprar. ¿Qué puede ayudar en este punto para darle ese último impulso extra de confianza antes de presionar el botón “comprar”? Son estudios de casos e historias de éxito.
Este tipo de contenido muestra cómo su producto o servicio ha mejorado la vida del cliente y lo ha ayudado a tener éxito. Es importante que el estudio de caso sea relevante para el cliente potencial y que el protagonista de su historia se parezca al personaje del comprador. Por ejemplo, si realiza una pasantía, comparta cómo su pasantía ayudó a un pasante a comenzar su carrera y conseguir el trabajo de sus sueños.
El otro aspecto “no deseado” de la fase de compra son las “recomendaciones adversas”, que son el elemento más peligroso para la decisión de un cliente potencial. Las recomendaciones adversas son recomendaciones de familiares cercanos y colegas que desalientan al cliente de comprar debido a su mala experiencia con el producto. Las opiniones de sus allegados son más fiables que las críticas que lee en Internet y representan una amenaza real. Esto resalta la importancia de tratar con los clientes enojados de manera constructiva y abordar los comentarios negativos de una manera positiva.
Quinta etapa: después de la compra
Una vez finalizado el proceso de compra, la etapa posterior a la compra no es menos importante que la anterior. Por un lado, dar la bienvenida a los clientes y brindarles toda la asistencia posible aumentará su confianza en que han tomado la decisión correcta y transmitirán su opinión positiva a los demás, impulsando el marketing de recomendación. Por otro lado, las probabilidades de que se repitan las compras serán mayores, lo que significa más ventas sin hacer tanto esfuerzo como se requiere para atraer a un nuevo cliente.
Por el contrario, la frustración del cliente se transmitirá a otros que recomiendan la compra a la competencia y pueden solicitar un reembolso y dejar comentarios negativos. Entonces, la clave del éxito en esta etapa del embudo de ventas es diseñar un gran producto desde cero. El esfuerzo que se requiere para crear una buena experiencia postventa no es grande, se limita a producir contenido como preguntas frecuentes, facilitar la obtención del servicio de soporte técnico, y finalmente animar al comprador a dejar su reseña del producto, así como algunos seguimientos. hasta correos electrónicos.
De la presentación anterior de las etapas del embudo de ventas se desprende claramente que los clientes que ingresan al embudo de ventas harán que estudien cada etapa para decidir, ¿dejarán el embudo en busca de otra solución o continuarán el camino hacia la etapa de finalización? La mayoría de los clientes ingresan al embudo desde la parte superior, pero para algunos pueden ingresar desde una de las etapas en el medio, pero el método de continuación sigue siendo el mismo independientemente de la etapa en la que el cliente comenzó su viaje.
¿Qué son los embudos de ventas?
En el siguiente análisis, las etapas del embudo de ventas se dividirán en tres secciones: la primera y segunda etapas son la parte superior del embudo, la tercera etapa es la mitad del embudo y la cuarta y quinta etapas son la parte inferior del embudo. . Comenzando con su Persona de comprador, comenzará el viaje de creación de contenido que atraiga a la audiencia en cada departamento. Repita respondiendo las siguientes preguntas cada vez:
- ¿Qué tipo de información debo proporcionar para ayudar a la audiencia a avanzar en el embudo de ventas y pasar a la siguiente etapa?
- ¿Cómo encontrará la audiencia el producto en este momento?
- ¿Cómo sé si la audiencia se ha movido de un escenario a otro?
Sección 1: Parte superior del embudo de ventas (fases de conciencia y atención)
En esta sección, la respuesta a la primera pregunta sobre el tipo de información que necesita para ayudar al público es que los clientes necesitan este tipo de información en este momento:
- Contenido que reconoce la necesidad o problema que enfrentan y que requiere satisfacción y solución:
Tales como publicaciones que discuten el problema de manera racional, lejos de la dirección emocional superficial y poco convincente “Por qué (X) es un problema y qué se debe hacer para solucionarlo”, “5 formas de incrementar la efectividad de (X)”. Guías detalladas, plantillas y formularios descargables.
- Contenido interesante que interesa a los clientes potenciales:
Para que se sientan atraídos por la marca y sigan la ruta de compra. Ejemplo: una publicación social sobre “detrás de escena”. El marketing entre bastidores tiene éxito en esta etapa cuando refleja la misión social, humanitaria o ambiental de una empresa, como empresas que producen alimentos orgánicos que venden productos ecológicos, fundaciones benéficas, etc.
La respuesta a la segunda pregunta es que el público puede encontrar el producto a través de los siguientes métodos:
Anuncios : como los anuncios de motores de búsqueda que dirigen a los visitantes a una página de destino e incluyen un formulario de suscripción para completar, el visitante podrá obtener una versión de demostración. Los anuncios en las redes sociales también incluyen una invitación para descargar un libro electrónico o asistir a un seminario web de la empresa sobre un tema de la industria, seleccionando cuidadosamente los datos demográficos de la audiencia objetivo.
Marketing de contenido : publicando publicaciones de invitados en sitios líderes en la industria de los que las audiencias obtienen información objetiva e imparcial sobre las consideraciones a considerar al elegir un buen producto. Además, organice un seminario web y publique entradas de blog informativas.
Optimización de motores de búsqueda (SEO): Optimización de un sitio web para un motor de búsqueda centrándose en las palabras clave que le interesan al usuario en la etapa de búsqueda de información sobre el producto para aumentar el tráfico orgánico de los resultados de búsqueda.
Redes sociales: como el lanzamiento de publicaciones educativas para el usuario sobre una variedad de cuestiones y temas de la industria, promoción de artículos de blogs y publicaciones de invitados.
Marketing por correo electrónico: comienza una vez que obtiene la dirección de correo electrónico de un cliente potencial que abandona cuando carga un directorio, se une a un seminario web o se suscribe al boletín. Dependiendo de la campaña de goteo, incluye artículos relacionados con el tema por el que el usuario dejó su correo, una muestra gratis y descuentos solo para los suscriptores del boletín o para los que compren en las próximas 24 horas.
En cuanto a la respuesta a la tercera pregunta sobre cómo medir la transición de los clientes potenciales a la etapa de evaluación “mitad del embudo de ventas”, la medición será a través de los números de indicadores de desempeño:
- Asiste al webinar
- Formularios de la página de destino completados
- Visitas de artículos
- Clics en la publicación de invitado
- Descargas de manuales y formularios
- Seguidores e interacciones
- Suscripciones a los boletines
- Tasa de mensajes abiertos
- Responder mensajes
- Tasa de respuesta a ofertas y solicitudes de prueba gratuita
Sección dos: La mitad del embudo de ventas (fase de evaluación)
La respuesta a las mismas tres preguntas estará en esta sección. La primera pregunta es: ¿Qué tipo de información necesitan los clientes en este momento? Será mediante el uso de varias estrategias como:
- Contenido que describe las características del producto con más detalle para ser evaluado a la luz de información precisa, como publicaciones tituladas “Más información sobre el servicio (X)”.
- Las características del producto que superan a los de la competencia, se puede crear una infografía o un video que enumere las características que tiene el producto y que la competencia no tiene.
- Estudios de casos de historias de éxito de clientes anteriores para que los clientes pasen más fácilmente de la etapa de evaluación a la siguiente etapa de “compra”.
- Confianza en que la empresa productora es líder en su campo.
Segundo: ¿Cómo encontrarán los clientes potenciales el producto en la etapa de evaluación? Usando varios métodos, que incluyen:
Sitio web: página del producto, página del cliente, historias de éxito, ventanas emergentes relacionadas con la página que visita el cliente, por ejemplo, “¿Necesita ayuda con los servicios?”.
Marketing de contenido : un seminario web sobre el producto en sí o la experiencia del cliente en lugar de un tema de la industria. Escribir un informe detallado sobre la investigación de la empresa en la industria es una prueba de su liderazgo.
Directorios y sitios de reseñas : incluya a la empresa en directorios comerciales como Google My Business y Cámaras de comercio y directorios comerciales como Yelp, anime a los clientes felices a dejar reseñas positivas sobre su experiencia y aborde las reseñas negativas de los clientes enojados y solucione la situación.
Anuncios: la reorientación de la audiencia es una de las tácticas publicitarias adecuadas para esta etapa, y significa dirigirse a las personas que mostraron interés en el producto o servicio desde la etapa anterior, por ejemplo, visitaron el sitio o descargaron un directorio, con anuncios destinados a aparecer. solo para ellos. La segmentación es muy precisa en función de las cookies.
Finalmente, ¿cómo puedo saber si la audiencia se ha movido de un escenario a otro? Hay varios indicadores que le dicen al cliente que ha pasado a la siguiente etapa y está cerca de comprar, como por ejemplo:
- Visita la página del producto y asiste al seminario web.
- El número de visitas repetidas
- Visitas y referencias de directorios comerciales
- Llamadas telefónicas y solicitudes de contrato
- El carrito de la compra abandonado por el cliente con un estudio de los motivos del abandono para remediarlos
- Comunicarse con los clientes para convencerlos de que completen la compra.
Sección tres: La parte inferior del embudo de ventas (fases de compra y poscompra)
Para responder a la misma primera pregunta: ¿Qué tipo de información necesitan los clientes en este momento? Los clientes en esta etapa crítica deberán maximizar su comodidad y hacer que el proceso de compra sea lo más fácil posible. Proporcionando contenido como “¿Cómo se hizo más fácil comprar (x)?” También necesitan reducir la confusión diseñando páginas de pago que le digan claramente al cliente lo que van a hacer para completar la compra.
Nuevamente, los estudios de casos son de particular importancia en esta etapa para eliminar cualquier duda, y después de la compra, se necesitará información sobre cómo usar y soporte técnico.
En cuanto a la segunda pregunta: ¿Cómo encontrarán el producto los clientes potenciales en la etapa de compra? Puede ser por:
Sitio web : nueva página de pago clara y sencilla.
Marketing por correo electrónico: existen excelentes estrategias de correo electrónico para mantener la relación con el cliente después de la compra y para que sea más fácil mantener la lealtad y luego repetir las compras, como solidificar la relación con cartas de agradecimiento, contenido útil y pedir dejar una reseña. . Cartas de retención de clientes que incluyen obsequios y ofertas solo para clientes. Este artículo presenta más estrategias de marketing por correo electrónico en esta etapa de participación del cliente.
Y tercero, ¿cómo sé si la audiencia se ha movido de un escenario a otro? La respuesta es fácil y directa: el número de ventas y las compras repetidas.
¿Qué es el embudo de ventas efectivo? : identifica a los clientes más valiosos
Entiendo nuestro anhelo de un embudo de ventas más eficaz, a través del cual podamos identificar mejor a los clientes potenciales en todo el embudo de ventas. El hecho establecido es que habrá menos visitantes al embudo de ventas desde la parte superior que sus contrapartes que continúan hasta la parte inferior.
Por ejemplo, el cliente puede pasar a la etapa de evaluación y luego irse porque no tiene suficiente dinero, o el cliente puede estar interesado en el producto pero no en la persona que toma las decisiones en su empresa si el producto es para empresas. A esto, hay un paso adicional importante que permite al equipo de ventas obtener el mejor uso y enfocar sus esfuerzos en los clientes más valiosos.
En los siguientes cuatro grupos, descubriremos el orden de los clientes potenciales en orden ascendente de importancia:
- Interés bajo y ajuste bajo
Son clientes potenciales que es poco probable que hagan una compra seria pronto y son muy diferentes de la personalidad de cliente que configuró anteriormente. Por ejemplo, los clientes de bajos ingresos que buscan productos caros solo por curiosidad y no tienen una intención real de comprar.
- Gran interés y bajo ajuste
Es el tipo de cliente que está buscando seriamente un producto para comprar, pero al final no se adaptará a su deseo debido a algunas diferencias. Por ejemplo, si vende electrodomésticos al contado, mientras que el cliente busca comprar electrodomésticos a plazos.
- Interés bajo y ajuste alto
Estos clientes son muy similares a la persona del cliente, pero no muestran interés en el producto y no buscan activamente soluciones. Esta cualidad es útil para seguir con una campaña de conciencia de marca que dará resultados en el futuro una vez que sientan la necesidad o busquen una solución al problema.
- Gran interés y gran ajuste
Esta es la categoría más interesante, ya que busca de cerca su producto y es más probable que se convierta en clientes reales. Por lo tanto, deben ocupar un lugar destacado en la lista de prioridades del equipo de ventas. Esta categoría puede asignar a los miembros más capacitados de su equipo para que se comuniquen con ellos y persuadirlos para que completen la compra, mientras que a los miembros menos experimentados se les puede asignar la tarea de comunicarse con las categorías de clientes menos importantes.
Por último, la clave del éxito en el uso del embudo de ventas es comprender bien las necesidades de los clientes en cada etapa para realizar las actividades de marketing adecuadas. Dado que las fugas de los clientes que abandonan el embudo son normales, observe en qué punto aparecen las grietas y qué esfuerzos específicos generalmente conducen a la compra, luego trabaje en la reparación del embudo. Nos complace compartir con usted en los comentarios, ¿qué estrategias de marketing considera que son las más efectivas para canalizar las ventas?
